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全案

  说这话的,是一位叫崔健的企业创始人。一直以来,他创立的打扮家做的都是To B生意,卖软件给各大装修公司。

  崔健认为软件大卖,归根结底是技术过硬,他甚至信心满满地对刀哥说:“(技术)我们是最强的!”

  一般这种时候,作为卖方就该复盘、迭代了,但崔健坚持认为问题不在自己身上。

  创业5年,崔健和所有创始人一样历经波折,性格里没有些许执拗是活不下去的。

  当时,他借助VR、AR等技术,打造了一套效果图软件,一两个小时就能做出房子装修后的实景效果。

  但没多久,就在效果图软件还最火爆的时候,崔健却决定放弃这一拳头产品。因为他发现,这套软件的日活竟然只有35%左右!“按道理,应该是80%、90%才正常。”

  走访了一圈客户,他才明白:“这个软件对装修公司不是刚需,只是解决了痒点,用来吸引顾客。”

  相比于效果,装修公司的刚需其实是算量清单和施工图,尤其是大型连锁型、平台型的装修公司。算量清单涉及装修过程中的所有施工工艺、用料清单与价格,有了它才好去和厂家下单,而施工图指导工人精准施工,同样不可或缺。

  摸清了深浅,崔健就萌生出想法:必须满足客户刚需。否则,后续付费肯定要出问题。他决定,重新开发一套新系统,既要有原来的功能,还要能实时生成算量清单和施工图,提高效率。

  “这东西在行业里已经有一个词,叫做BIM(建筑信息模型)。我们是基于家装领域的研发,所以就叫打扮家BIM。”

  2017年3月,崔健抽调一半人研发打扮家BIM。在崔健的设想中,打扮家即将有质的飞跃。

  首先,不得不承认,BIM的理念很美满,所以还在开发时,打扮家就签约了三个大客户——爱空间、全筑股份603030股吧)、住范儿。

  最开始,崔健认为2017年年底就能搞定。结果做了几个月,进展缓慢,于是同年10月,他停止迭代效果图软件,将所有力量投入到BIM上。尽管如此,进度仍慢于预期,打扮家的资金捉襟见肘。

  那时的打扮家,效果图软件收入锐减,新软件还只是空中楼阁,又恰逢资本寒冬,融资极为困难,崔健不得以进行了两次裁员降薪。每天除了盯着开发,他都要了解现金流情况,预估钱何时将烧光,这样才能做好裁员降薪计划,准备出N+1赔偿的钱。

  当然,打扮家熬过来了!2018年12月28日,在耗时近2年的时间后,打扮家BIM终于发布!

  可崔健还是没能安心。虽然凭借BIM,打扮家签约了30多家大客户,但时不时就有装修公司老板向他抱怨:“我们设计师老说你这不好用!”

  一部分用惯了效果图软件的设计师还没能适应,所以打扮家BIM被赤裸裸地嫌弃了。

  面对抱怨,崔健有口难辩。“我跟人家没办法掰扯,老板肯定是信自己的人,我们毕竟是外人。”

  由于要避免与装修公司冲突,这个新业务只提供设计服务,针对的是自装顾客,即顾客自己找人设计,自己买材料,自己选施工。

  爱舍记只做线上生意,其旗下的设计师既有全职也有兼职,设计师与顾客全程线日,爱舍记在京东、天猫等商城上线单,而且还在快速增长!一直To B的打扮家,偶然机会来做To C,却在新品类上轻松做到了第一。

  “C端可比B端的满意度高多了”,崔健有点得意地说,“(有些装修公司)还说我软件不好,我们不用和顾客见面,都能把效果图、施工图、算量清单全部搞定。”

  同时,随着爱舍记的火爆,打扮家还在业内响起了一个名号——“装修设计界的滴滴”。

  为了在市场上占据主动,爱舍记和滴滴都拥有至关重要的资源,前者是设计师,后者是司机,都是业内最多;其次是快速匹配需求,提升效率,爱舍记匹配的是顾客和设计师,滴滴则是顾客和司机;还有两点同样明显,即价格公开透明,全程数字化。

  但作为消费者,对二者所提供服务带来的感受,想必会有很大反差。在京东和天猫上,爱舍记得到了顾客几乎清一色的好评。

  传统装修设计中,有许多设计师主要赚的是材料销售的钱,反倒在设计上用心不深。缺乏辨别能力的顾客,很容易被坑。

  而爱舍记只做纯设计服务。所以,为了确保设计师的专业和服务水平,崔健设下了三重关卡。

  本科设计专业,要有四年以上全案设计经验,专科则要求六年以上。设计师还要有出色的过往作品,不然一样没戏。

  针对设计师方案,打扮家会进行20多项指标的考核打分,比如色彩关系、空间原理、木作搭建、材料施工工艺等等,平均8分以上才会考虑。

  最后,通过督导老师的严格面试后才可以接单服务。而且设计师初期只允许接1单,服务结束并得到顾客的好评反馈,才能同时接更多单,但仍然规定不能同时超过4单。

  这还没完,崔健还立下晋升体系,“服务50单以上,全部5星好评,就能升级为二星设计师。再做50单,又是5星好评,就升级为三星。”标准客观严苛,加上爱舍记才上线不久,目前还没有三星设计师,但已有9位二星设计师。

  对于顾客而言,除了服务水平,另一大惊喜在于价格:一星设计师收费29元/平米,二星则是39元,三星49元。

  这定价,让爱舍记绝杀业内!崔健解释,其他设计师至少要两三万每套,因为他们一般挂靠在设计公司,只能拿到设计费的50%~60%。如果只收一万,一个月服务两单,收入很难满足设计经验在5年以上的设计师。

  最后在价格上,还有个惊喜。例如,顾客选了一星设计师,爱舍记将这单扔进抢单群后,原则上先抢先得。但在10分钟内,如果有二星设计师抢单,这笔生意就归后者。

  传统线下服务的设计师,服务完一单至少一个月,一个月只能同时服务完2-3单,很磨人。而据崔健介绍:“我们效率比别人高5倍以上。一般的全职设计师过了3个月试用期,一个月能服务好11单到15单客户。”

  设计师耗时长,其实是耗在了效果图的渲染,以及做施工图和算量清单方面,例如做效果图要根据顾客反馈,反复修改甚至几百次,每处渲染都要几分钟。打扮家BIM却能做到在线你说我改、实时渲染。另外,设计师做完效果图后,BIM立即自动生成对应的施工图和算量清单。

  以往在装修时,设计师给出的设计图只体现墙体和肉眼可见的效果,其他影响施工的隐蔽信息如风道、管道、分集水器等,几乎没有,工人施工时经常搞错甚至偷工减料。

  “像电线、水管怎么走的,包括一出来它就会自动生成一个弯头,这样你领料的时候就不会少料。还有墙体新建,建的是红砖墙还是轻体砖墙,表面看的一样但是成本和功能都不相同,全量数字化把详细施工费都给你算清楚了。”

  在业内,装修设计服务没标准没流程,大都凭设计师个人习惯。对于将得到怎样的服务,顾客很难预期,只能自求多福。

  崔健对设计师的业务要求,以及在爱舍记的服务流程,却是严格得有些变态。在前期,业主需要填写的标准化问卷多达118个问题,连谁做饭、身高多少、宠物是猫是狗都要包含。到最后交付给客户的设计服务报告,包括了整体设计服务报告、彩色平面布局图、效果图、全景图、全套20张施工交付图纸、基础施工、主材、定制木作、家具算量清单等。

  装修很容易超预算,崔健解释道:“传统设计师经常拿出很有设计感的图,结果你发现市面上要么买不到,要么就太贵,得进口。”

  他的解决办法是与京东达成战略合作。因此,爱舍记上设计师给客户的设计方案,里面所有的家具、建材都能在京东找到,确保设计可落地,成本可控。

  有过装修经历的人,大概都体会过中途要求换设计师,或者要求退款,究竟有多难。

  所以在爱舍记,顾客可以免费更换设计师,而且不论服务到了哪个环节,只要不满意,都能在线投诉在线退款。

  一位叫崔凡的设计师,就因为差评被崔健罚了1000块,还给客户全额退款。有意思的是,过了3周,那位在京东上给差评的顾客又上爱舍记,还点名要崔凡。崔健后来了解到,当初是因为顾客与妻子在装修上有很大分歧,才放弃服务,后来妻子找了线下设计师,更不如意,于是又回来了。这个差评至今还能在京东上查到。

  “未来三年,我希望能拿下20%的市场份额。每年中国差不多400万套房子装修找我们来做设计。”

  打扮家正在双管齐下。第一,吸引更多装修公司使用打扮家BIM;第二,把爱舍记持续做爆。

  通过爱舍记,打扮家打响了“装修设计界的滴滴”名号,但这只是起点。面向全国顾客数不清的户型与需求,爱舍记的服务必须更高效精准、更极致变态。

  “(技术)我们是最强的,还不是比较强的,这个不跟你客气。”对于自身技术,崔健相当自信。

  打扮家的员工,有60%负责产品和研发。和设计师一样,崔健对技术人员同样要求严苛。“我们对研发人员的要求,首先得懂图形学,这就筛掉一大部分人。还得会C++,现在人一般都用JAVA,PHP这些比较好写好学的计算机语言,不太熟悉C++,但C++其实是一个挺底层的语言。”

  这些人除了保证软件每两周一迭代之外,还有个重要工作就是提高设计师的服务效率。

  崔健说:“我们有设计师专属服务支持群,设计师提各种问题,都有研发人员马上解答。可能你说软件缺个功能,今晚就开发了,明天就能用。还有,我们库里虽然有44万的模型,但有时也会缺一些模型,这不需要设计师加,有专门的建模团队负责,最多一天就能放上来。”

  这样的支持,让设计师可以只专注于设计,对设计师诱惑极大。前不久崔健招了一名刚从大牌装修公司离职的设计师,离职原因是她去工地时不小心踩空,摔成骨折,养了一个多月。她对崔健说:“我一个大学本科学设计的,天天跑工地算什么事。”

  因此,崔健乐观地认为:“未来我们平台上会有几十万的设计师,甚至可以服务全球。”

  以技术搭好平台,服务好设计师,再让设计师服务好顾客,做出口碑吸引更多顾客,继而吸纳更多优秀设计师,满足更复杂更多元的需求,这就是打扮家的“飞轮效应”。

  装修设计,一个几乎会和所有人产生交集的行业,却长期不标准,不透明,低效,低性价比。这行业,已经太久没有迎来新冲击了。

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