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广东三大家具展营销案例分析 场内场外大斗法

发布于:2021-09-06 19:39来源:admin

  当看到以下这两幅图片,你会想到什么呢?头一幅会为一年两届的家具展销会的豪华开幕排场感到欢欣鼓舞吧?似乎规模一年盖过一年的家具盛会,昭示着中国家具行业正如火如荼如日中天,前途一片光明;后者或强烈地感受这座天桥的威武雄壮气势磅礴,甚至是高不可攀。

  现如今的中国家具连年勇夺家具制造和出口两大宝座,不可谓不气势如虹。家具行业市场营销手段自然花样百出、风生水起。是每年两届的广州、东莞、深圳、佛山次第连展,不仅斐声海内外,并且各种营销方式推陈出新瞬息万变,让人目不暇接,大有不让三十六行中的其他三十五行之势。套用一句小品名星宋丹丹的行话:那家伙,那是相当地给力!

  果真如此吗?家具行业层出不穷的营销方式到底把家具行业带到哪里去呢?或者说现在家具行业轻车熟路的这种步调去向是不是一条健康的、可持续发展之路啊?

  还是让我们先来目睹一下家具展销会纷纷扬扬的热闹场面,透视其中林林总总的营销手法吧。

  广东的家具在全国家具行业独领风骚,但也可以看作是展会式家具。每年每届的展销会,便成了众家具厂商“八仙过海,各显神通”,争夺有限的国内经销商,以期达到渠道为王的营销终极目标的舞台。

  广东展销会每届广州、东莞、深圳、佛山四地连展,年复一年,展示了广东家具的魅力,也展现了其举足轻重的中国地位,已经被国内外同行们公认为中国家具的风向标。

  从营销的角度来看展馆,广州和深圳展馆规模超大、标准规范且一馆到底,周边无甚建筑;而东莞、佛山则以一馆为主,众多卫星馆环绕的方式错落有致。这就给家具厂商展销方式的多样化提供了可能。

  展销会馆是各厂商争夺有限的经销商一较高下的大舞台。但是这几年不再局限在展馆。或者离展馆几公里远,或者在厂商所在地的大街小巷,在展销会的一两月便“狼烟四起”。通常的手法有:

  考虑到成本问题,一般在展销会前后1个月左右,展馆的大街小巷成了家具品牌自我宣导的首选目标。为强夺过路行人的注意力,此类广告已经从开始的廖廖几块的牌子,开始延伸到几公里或更长。

  这种做法的初衷,只为迎接远道而来的经销商、准经销商,让他们有一种“宾至如归”的感觉。现在已经远远地扩大了她的“势力范围”。把整个村或镇的有效位置垄断下来,已经不是什么新鲜事了。反而做不到这点,干脆就不能做,一做反而便成了小家子气或不够实力的话柄。

  高速公路奔驶的尽皆风驰电掣的快车,高速公路两旁的广告牌效果牌却不仅不因一闪而过而打折扣,反而会因能上高速公路的消费者的巨大和迎面扑来的视觉冲击效果,从来就受到各行业厂商的睛睐。尝到甜头的家具大牌们,不再满足于展销会前后的几个月挂牌PK,作为品牌的营销方式之一,大多已经常年化常态化,并且为强化效果,一条高速公路还不只竖一个牌子。据不完全统计,机荷高速和广深高速显要位置的广告牌约20%已经被家具企业所占领,展馆的则几乎无一旁落。

  不仅如此,家具行业配套的行业,如家具机器设备企业和主要原材料企业也不甘寂寞,从幕后跳将出来。为证明自己的实力也罢,为吸引家具厂商的目光也好,不自觉地加入对消费者和家具厂商的全方位争夺行列。

  展销会场馆面积有限,租金昂贵,但时间却是有限的很。每届展期只有屈指可怜的3-4天。参展的厂商却为参展、撤展忙碌好几个星期,这还不算产品研发和运输的劳神。参展的费用动辄几万元、几十万元甚至上百万元。算算费用和效果,倒不如通过月租的方式,在展馆长年开个自己的独立馆,不仅在每年的展会可以逸待劳,节省大笔费用,而且效果也是相当不错。这种做法,最早源于无生产基地的纯贸易性质公司,现在财大气粗的生产厂商也纷纷在展馆周边安营扎寨。东莞驰生工业村便是这种个性化长年馆的孵化摇篮。而家具大鳄--台升国际集团便一口气开了个7000平方米的长年馆。

  此法有别于公交车身的移动广告。家具厂商们开始只是把自身的接送客户车身包装一下,随便上书:某某公司VIP接送车等,也好让经销商能够在浩如烟海人流车流中最快找到自己。但不巧的是:通往家具展览馆的因车辆太多,塞车便成了家常便饭。不论你多大的官、多派的经销商、多急的消费者,只好静静地等待。前后左右的车辆东张西望便是无奈的眼球无聊的选择:或为一句好的广告词眼前一亮,或为一车身的隆重包装自叹不如。殊不知,这早已掉入了某些厂商的隐性陷阱。他们就是没钱参展,或者说这就是他们想到的免费参展法。展销会上你看了,那就够了。

  距展馆一步之摇,要俘获经销商、准经销商的心,何其之难?!不可思夷的创意广告或能够充分挖掘他们内心需求的东西让一切变得皆有可能!

  在东莞展馆就有这么一幅广告:躺着把钱给赚了。不管是否真实,单就这么一句说,足以让匆匆而过或犹豫不决的你心动了吧?再比如:近年来,家具个性化的需求呼声越来越高,家具企业们却对此叫苦不迭。因为越大的家具公司越需要批量制作,才能发挥其机械化操作的,从而产生规模效益。他们的做法一路来是“忍痛割爱”地穷于应付。这让经销商们老大的不满。于是一些新张小厂商便“两肋插刀”地扯起了“定做产品”的大旗,活灵活现地演绎着“什么叫适者生存?”“什么叫市场?”的现代好戏。

  随着家具行业的经济普遍实力提升和竞争的加剧,任何吸引眼球的做法都值得一试。眼光独到或不惜代价的点子不断被大胆地开发出来,也不断被刷新和升级。地面上的广告花样玩得差不多,便开始瞄上广阔无垠的天空。来架机或汽艇什么的,有点异想天开,但还真有人这么做了。只不过,考虑到展馆领空的局限性以及操纵此类器具的高成本性,这种营销方式只得偶露峥嵘。

  豪华车辆不只是某些富二代炫耀的专利,多少年前早已成了家具盛会的常客。也难怪,动辄百万的名贵豪车,在展馆这么一放,那种无形的力量真他个“此时无声胜有声”!每每此招一出,不仅秒杀多少爱车一族的眼神,其实也更被视为该家具厂商的实力象征。

  豪车伴驾之风近两年刮得正劲!几百万的豪车如果嫌不过瘾,那就来加长的,加长的一辆再嫌不过瘾,那就多来几辆吧。本次东莞展,顾家工艺在展馆过道,黑色加长悍马一字排开竟多达五辆,那阵式震憾得直让人觉得自己钱少,英雄气短啊!

  这种魔方一般造型奇特,并成排成阵,再加上极富夸张的广告宣传,足以让看展的你停下来看个究竟。而做这种广告的厂商一般在展馆内肯定有位。正所谓“里应外合”嘛,聪明的家具厂商要的就是这种“先入为主”的效果,然后,不经意间你会带着这份好奇去找到那家让你着了魔的展馆看个清楚明白。是不是送我宝马奔驰啊?是不是买一万送两万啊?你的入迷你的专注,让魔术师式的经销厂商们在一旁只有偷着乐的份呀。

  中华民族是龙的传人,舞龙玩狮自然而然便成了炎黄子孙们最喜闻乐见的盛世繁华的表达方式。只不过场地受限和路途遥远,一般这种方式只能是象征性地走走秀。但对吸引眼球的功效是不容小觑的。狮子舞得怎么样并不重要,重要是你关注了没?是哪家的厂商坐的东?媒体们哪怕是浮光掠影蜻蜓点水式的免费报道,也算是给予他们最好的回报。

  家具品牌发展到一定阶段,似乎非得找个代言人才算变得有血有肉起来,也算是找到了属于她的归宿。财大气粗的家具厂商比着钱厚硬是随便就能抢得炙手可热的一线影视明星,一些实力稍逊的只得捡了二线的甚至是名不见经传的野模,但也要包装一番,并美其名曰:著名影视模三栖美女某某某。实在不想掏钱,直接在网上下载个名人,电脑合成的也行,再通过图片处理也就被代表起来。

  大牌明星在展馆现场签字代言,总能引起本就爆满的场馆一阵燥动或两片人浪。通常的做法是事先只是公告什么人来代言,什么时候来就得让你等着睢。突然间前呼后拥地保安保镖扎堆,是傻瓜也猜出有什么重要的大人物要来了。接着你就为看究竟挤去那家风吹草动的个馆一看:原来是某某某明星现场签约啊。家具厂商要这种效果,明星们也显得“物有所值”。

  此类营销手法多为儿童套房家具品牌用。小朋友天生就喜欢卡通人物,儿童套房装扮自然更贴近他们的心坎。如果你是带着孩子去展馆,或者想为孩子买套家具,卡通人物更容易成为你行动的指南针呀。

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